一年前土特产销售受到市场变化的影响，遭遇到了低谷，精品种养殖业和土特产行业都受到了冲击。我市精品农业经过十多年的发展，已经有了很好的基础，在这一次市场变化中，大家都遇到了难题，经过几个月彷徨思考以后，都在探索中寻找其他出路，探索市场的转型。

我市精品农业起步以后主要的方向，就是瞄准当时市场急需的土特产礼品，经过生产者和经营者的共同努力，在政府的大力支持下，我市的精品农业已经波有名气，闯出了名牌，也为农户和商家带来了丰厚的收益。在目前礼品市场大幅萎缩的情况下，要去开辟新的市场，是我市土特产经营者面临新的考验。经过去年一年的思考和尝试，他们根据自己的产品特点也都寻找到了自己新的市场之路。

搭上电子商务的车

开展网上销售，通过电子商务推销自己的产品，这是几乎每家都采用的新营销方法。电子商务在我市的土特产行业不算太新鲜，很多商家原来都有过，但是都没有很重视，只是作为给老客户的一个补充，但从去年开始，电子商务就被这些商家放到了很重要的位置上。有些原本没有这方面的业务，也新招聘了人手，开展了这项业务。大库湾香榧是从9月份才开展网上销售的，除了主营香榧外，还销售山核桃、腰果、开心果等。并且根据网上销售的现状，采用经济实惠的简包装，降低了消费者的开支，促进了消费。由于香榧的数量少，消费人群少，他们还专门开发了超小型包装。当消费者购买其它产品时，赠送一小袋供品尝，以培养新的顾客，试下来效果还是不错的，短短几个月，网上销售额就有30多万元，而且有很多原来没有吃过香榧的也有了购买的愿望，网上销售还可以和消费者直接沟通，可以通过QQ对话，了解他们的需求，便于培养自己忠实的顾客群。其它土特产商店，网上销售的产品也有了大幅度的增长。思味王食品开辟网上销售仅半年，销售额就近千万元，占总营销额的八分之一。秋梅食品是最早开展电子商务的企业，在这方面的人才储备和市场名气都有了基础。而另一家大型的土特产商场农家宝，也和合作伙伴投资打造自己的电子商务公司，从网上销售直接跨越到自己打造品牌。

走亲民路线

以往土特产商品的发展都是越来越高档，价钱也越来越贵，让消费者望而生畏。但很大的成本上都是过度包装所导致的，因为商家为了适应礼品市场的需求，包装越做越豪华，价格也越来越高。现在市场发生了根本性的变化，高档礼品市场极度萎缩，商家也各显神通，退出了适应市场变化的新产品。思味王去年推出了西湖十景糕点，把紫薯糕、南瓜糕、绿豆糕等五颜六色的糕点结合西湖十景推出旅游纪念品包装，每份价格不到30元，很受杭州旅游市场的欢迎，仅仅几个月就获得近500万的销售额，成了杭州旅游纪念商品市场上的新贵。公司王总说，没想到开发这个小产品，有这么好的市场潜力，使自己公司一下子和旅游市场有了很密切的联系，这对公司的进一步发展有很大的好处。而其他土特产商店也都从去年夏天开始，大力推出了经济实惠的简包装，在去年旅游季的时候，增加了自己的营销份额。走大众消费的路线，虽然比高档的礼品要低，但是胜在量大，薄利多销也将是以后市场发展的重要方向。即使在礼品销售很多企业和商家也都推出大众礼品包装，三水郎食品今年就着重推出价格不到80元的休闲食品礼包，也很受消费者的欢迎，他们说，老百姓过年也要走亲访友，按照习俗总不能空手了，80元左右的小礼品包装经济实惠，老百姓也送得起。我市很有特色的铁皮石斛产业各经营者也在探索新的消费群。以前铁皮石斛主要是走礼品路线，每斤价格都在800元左右。今年很多经营者都把铁皮石斛的级别分级更深化，把铁皮石斛中的生长的比较短，卖相不够好的铁皮石斛也都送上了市场。以前这些短小的都是作为次品用来泡酒等深加工。铁皮石斛是营养保健品，适合病人和体弱的人食用，但以前这些人群中经济条件不好的人，都只能看看而买不下手，而现在最低等级的铁皮石斛价格也都降到大众消费的层次，这也扩大了消费群，也给很多需要的人带来直接的好处。

体验式消费吸引顾客

2013年，秋梅食品开辟倒笃菜体验馆，把自己的知名产品倒笃菜，加工成各种产品供顾客品尝，取得了很好的效果。外地游客在游览了大半天以后，临走来到土特产商场，闻到了香喷喷的玉米粿，总是经不住的要买一个尝一下。这为商场土特产的销售带来了很直观的效果，也带动了其它土特产商品的销售。现在不仅是外地游客来体念，也有很多本地市民来馆里体验土特产商品。从消费者心理来说，总是希望自己买到的土特产能够品尝一下，这样购买时心理会踏实一些。秋梅食品就抓住了消费者的这个心理，让消费者能够亲身她们的产品，促进消费。在其他的土特产商店里，有一种体验是一直都有的，也都有很好的效果，那就是品茶。茶叶是我市的支柱产业，各土特产商家都有经销，所以商店里只要有条件，商家都会在店里摆上茶桌，让顾客品尝，这样可以让顾客挑选他们自己的喜欢的口味。

市场是在不断的变化中，作为生产经营者只有不断的改变自己的生产方式和经营方式，培育自己的新市场，才能在市场的变化中立于不败之地。市场的变化总会给有准备的人和有想法的人带来新的机遇，抓住了机遇就会为自己的企业开辟出新天地。（记者 张京波）