浙江在线10月29日讯（记者 翁杰 通讯员 崔忠运）融入了人体工程学设计的转椅、富有工业设计感的家具、时尚新潮的童车……10月24日，一场代表着浙江制造先进水平的别样“走秀”在第126届广交会上举办。T台上，42家浙江出口名牌企业新产品逐一展示，国外采购商在台下观看并现场洽谈。

从10月15日开始，第126届广交会分三期在广州琶洲会展中心举办，眼下第二期展会刚刚结束。连日来，参展的约2000家浙江企业使出浑身解数，围绕价格高低、订单多少、企业去留3个关键话题，和外商反复洽谈、相互博弈，以求将贸易摩擦的影响降到最低，实现双赢。在广交会现场，记者透过这个中国外贸的风向标，感知着浙江出口的冷暖。

价格

降还是不降？

价格，无疑是企业与采购商都最在意的。在中美贸易摩擦之下，企业与美国客商之间围绕价格的博弈之激烈更甚于以往。不少采购商提出，希望企业降价让利、尽可能多地承担关税。

对于降不降价，浙江大农实业股份有限公司营销总监张伟民态度鲜明：“要守住原有市场，适当让利是需要的。”据介绍，他们公司主营高压清洗机、高压水枪等产品，对美出口占比不小。也因此，早在美国加税政策实施之初，他们就和美国客商进行多次洽谈，商定了分担税款的方案——企业、客户、市场终端各承担了三分之一。

“得益于此，今年公司预计出口总额能增长约一成。”张伟民介绍，去年他们的出口额约2.3亿元，今年预计全年出口2.5亿元。这其中，虽然有上半年美国客户赶在加税前“抢单”出口的因素，但也与他们主动让利密不可分。让张伟民感到庆幸的是，由于他们的产品技术含量较高，产品毛利率超过20%，因此适当让利并不会影响企业的发展。

相较于大农实业，一些薄利行业面对客商的降价要求，显得有些无奈。在浙江“野马电池”的展位里，展位负责人告诉记者，美国是他们的主要出口市场之一，不少客商提出希望企业承担更多关税。但由于电池行业本就利润微薄，所以面对美国客商的降价要求，他们只能摇头说抱歉。

“所幸，可以替代我们的境外电池企业并不多，目前美国客户依然选择和我们合作。” 该负责人坦言，但负面影响已经逐渐显现。美国客商将加税部分的成本转嫁到了终端消费市场，比方说原来8节装的电池如今改成6节装，但售价不变。这种变相涨价使得市场开始出现疲软，订单明显减少。

“与其纠结降不降价，倒不如把产品做到极致。”在展馆中央通道上的一个展位里，慈溪企业卓力电器业务员包文龙手握一套售价25999元的熨烫机，给出了他对“降价与否”的回答：用技术、工业设计的高附加值来消化额外的关税。

这套价格不菲的熨烫机吸引了不少来往的客商驻足。“为什么这么贵？”面对这样的疑惑，包文龙撸起袖子演示起来。他拿过一件衬衫、揉成一团，并反复揉搓衣袖，然后展开衣袖，只见上面满是褶皱。

“见证奇迹的时刻到了！”说着，包文龙拎起衣袖的一头，将熨烫机底部对准衣袖口；按下按钮，一股蒸汽喷射而出，将衣袖整个都吹鼓起来。仅仅两三秒后，衣袖的皱纹就全无踪影。之后，他又花了足足10分钟，才将熨烫机的诸多功能逐一展示。一旁的3位外国客商啧啧称奇，用中文夸赞道：“还真是，贵有贵的道理。”

不单单是这台2.6万元的熨烫机，广交会上的“浙江好设计”也越来越多。例如，一家宁波企业自主研发的运动型耳机水瓶，在保温水杯杯盖中加入蓝牙耳机，准确把握了户外运动爱好者的需求。展位负责人张偲告诉记者，他们的这款产品具有国家专利，推向海外市场以来，表现非常抢眼。在吉利子公司“巨科铝业”的展位上，公司外贸主管马东方告诉记者，他们今年主推的新产品氧化镜面铝，国际上能够生产的企业寥寥无几……这些产品颠覆了许多人对浙江小家电“便宜”的传统印象，也让企业在价格博弈中更有话语权。

工厂 走还是不走？

对诸多老外贸而言，秋季广交会是与“老朋友”见面，联络感情、洽谈来年订单的重要机会。而今年，有些不同的是，除了对接明年订单计划，一些美国客商还向部分浙江企业提出了一个要求——希望企业到东南亚等地建设海外工厂，以此降低贸易争端影响。

“走，还是不走？”对于一些对美国市场依赖度高的浙江企业来说，这的确是一个严肃的问题。一些企业主向记者坦言：工厂如果不转移，一旦贸易争端进一步加剧，企业的市场份额随之流失；转移的话，国外的产业链配套实在让人头疼。

和一些企业的纠结心态不同，宁波如意股份的副总经理魏春红显得十分淡定。她说，他们看到过同行在这方面栽了跟斗，所以不会为了避免贸易争端的影响去进行产业转移。

魏春红分享了她的故事：几年前，欧盟曾针对他们行业，向中国企业发起反倾销调查。因欧盟加征反倾销税，当时国内不少企业出口欧盟普遍受阻，于是一家企业迅速转移到泰国建厂。泰国工厂投产之初，的确帮助企业绕过了欧盟的贸易壁垒。可是好景不长，没两年功夫，欧盟又把泰国也列入了反倾销调查的范围，这家企业由于在泰国投入巨大，损失惨重。

“为了避免重蹈覆辙，我们决定沉下心来做产品，用新产品的更高附加值消化额外的关税。”魏春红认为，这才是应对贸易摩擦最好的办法。

企业该不该“走出去”？阳光照明销售总监许柏华说：“这得两说。”在他看来，若是企业发展到一定阶段，需要进行产业链的全球布局，那么到海外设厂自然无可厚非；但若仅仅为了规避贸易摩擦影响，显然不是一个好对策。“拿我们阳光照明来说，近年来不断在德国、比利时、澳大利亚等地设立境外子公司，但这是企业开拓国际市场的主动布局。”他说。

据介绍，去年阳光照明营收达56亿元，其中单单出口美国市场就达到14亿元。为了应对贸易摩擦，今年企业一边加强多元化市场开拓，积极参加“一带一路”沿线国家和地区、非洲等地的专业展会，一边着手与海外企业进行合作开发。许柏华告诉记者，要进入土耳其、伊朗等国市场，根据当地政策在该国设厂是前提，所以他们也正着手准备。

广交会上，不少浙江行业领军企业表示，跨国经营已成为越来越多浙江企业发展的重要一步。

订单 下还是不下？

此次广交会开幕前，就有不少专家预测，受中美贸易摩擦和全球经济遇冷影响，国际客商的到会情况可能堪忧。那么，实际情况又如何呢？

“事实上，我没感受到一点‘凉意’。”宁波富佳实业股份有限公司业务员楼霞云说，一期展会开幕以来，她几乎每天都要接待十几、二十批客商，嘴唇都快磨出了泡。“虽然辛苦，但展会的人气不减，也让我们外贸业务员对订单更有信心。”

“从客源地来看，‘一带一路’、拉美等新兴市场的客商下单最为活跃。”浙江公元进出口有限公司总经理张航媛告诉记者，除了欧美等传统市场，如今“一带一路”沿线国家和地区已经成为他们的重要开拓目标。过去一年来，该公司对孟加拉国的出口额增长了五六倍，达到近600万美元。

“当然，受贸易摩擦影响，不少美国客商下单金额的确有所减少。”中新科技海外营销副总监祝耀强告诉记者，本届广交会第一期的首日，他们公司的展位现场签约订单1000多万元；虽然数额不小，但与往年相比还是缩减了不少。据介绍，由于中新科技所处行业利润率普遍较低，因此之前加征的关税绝大部分都是由美国采购商承担，这也导致订单受到影响。

然而，对于美国订单的下滑，祝耀强笑着表示“可以让订单再飞一会儿”。在他看来，他们所处的电视机整机、计算机生产领域对制造水平要求不低，对产业链配套的要求更是相对较高。“至少在5年内，美国客商并没有太多可以替代中国制造的选择。”祝耀强说，只要贸易摩擦不再进一步升级，美国客户手中暂时积压的订单终将释放，后续订单仍会下给中国企业。

本届展会开幕次日的中午，记者来到展馆地下三层的就餐区。在这里，等着点餐的参展商、采购商排起了长长的队伍，就餐区内座无虚席。一些找不到座位的客商，索性取餐后，直接坐在了楼梯台阶上。

记者也找了个台阶匆匆解决午餐。一旁，坐着一个金发碧眼的外国小伙。看到记者胸前的证件上写着“浙江日报”字样，这位“中国通”一边啃着汉堡，一边和记者攀谈起来。“太巧了，我这次主要就是找浙江企业下单的。”小伙自我介绍说，他叫Jeff，四五年前就已经来广交会了，主要采购的就是安吉转椅。

听了洋小伙的自我介绍，记者不禁好奇。此前听一些浙江企业反映，受贸易摩擦影响，不少美国客商持观望态度、延缓下单。这位洋小伙为何却一副着急采购的样子？

“不管中美磋商进展如何，我这里该下的订单还是得下。”原来，Jeff之前也是因为贸易摩擦，不少订单一直压着没下。可是左等右等，贸易摩擦的影响也不见减小，手头的存货却已所剩无几。“所以，这次来广交会就是想见见安吉的老朋友，聊聊来年的订单。”他说。

Jeff坦言，之前自己也在东南亚、印度等地转了一大圈，希望找到替代的企业。“可是，具有同等制造能力的企业几乎没有。”他说，好不容易找到了一家企业，可交货期又无法保障，说好的8月交货，到现在都还没交出来，而且他还担心产品质量。“看来，还真是离不了中国制造！”他感慨道。

原标题：浙企VS外商，博弈中求双赢