聚焦让“巨牛”更牛

编者按：坐落于乾潭的杭州巨牛椅业有限公司逆市增长的亮丽表现引起了记者的关注，当记者与公司总经理邱秀根联系采访时遭到了对方的婉拒。邱秀根认为，企业如同自己的孩子，唯有自己最了解，一个记者仅凭短短的介绍很难深入客观地去解构一个企业的发展之路，而他更愿意自己执笔，将企业在市场需求发生变化时采取的策略和盘托出，还原一个企业的真实状况。因此，本网将他在企业转型升级方面的思考公之于众，希望能为其他企业提供可借鉴的经验。

在传统产业逐渐失去优势，企业面临优胜劣汰、市场格局发生变化的大背景下，该何去何从，对每一个企业都是新的挑战。经过长期对市场的观察和研究，根据新形势下的产品生命周期规律，2010年，巨牛椅业决定转型，专注生产在古典家具中的古典椅。该产品当年在美国市场刚刚兴起，其设计风格蕴含着丰富的美国历史文化，也十分契合美国人的消费需求。

古典椅投产后，“巨牛”的目标定位是：用该产品形成公司的核心竞争力，产品必须和高端客户合作。围绕目标定位，“巨牛”制定了“核心竞争力形成”策略和“客户目标”策略，并明确了具体标准。2010年10月，产品试制成功后，被一家美国上市公司看中，该公司在美国有121家家具专卖店,产品档次全美第一，销售量全美第二。经过该公司在美国的推广和销售，“巨牛”生产的古典椅销量大幅度增长，并在美国打响了知名度。随着市场的扩大，美国另外两家家具商也主动上门要求合作。至此，“巨牛”的生产规模每年在扩大，由原来的一个厂到现在的三个分厂，实现了规模化生产，也与公司的预期一致，形成了核心竞争力。

2012年，为巩固扩张核心产品，我们又进行了销售模式的创新。了解到欧美国家消费者对商品追求个性化和特殊化的需求，公司推出了“特殊订单”（英文SPO）销售模式，并将这套模式写成可行性报告发给美国客户。美国公司高层经过研究后对该模式非常感兴趣，和我们一起协商并制定了双方共同的利益准则，随后组织流程规划和专业人员培训。“特殊订单”销售模式仅仅运行半年，便达到销售量增长三分之一的预期目标。值得一提的是，该模式也属国内外贸史上首创。

配合不断增加的订单量，2013年年初，巨牛椅业出台了“三年快速发展”策略，明确三年集中人力、财力、物力保持30%以上的增长。现在是2015年，第三个年头，证明这一策略是正确的，2013年增长37%，2014年增长33%，2015年制订的目标是达到销售收入1个亿以上。今年以来，下单数额已达到了1.1亿。

在聚焦“古典椅”产品的转型之路上，巨牛椅业牢牢把握国内综合成本不断攀升、国际市场竞争加剧、产业和订单对外转移加速、国内经济整体下滑的大背景，认定专业化是今后企业的必然趋势。在停止其他产品的生产，集中所有资源，利用聚焦原理做好一种产品的探索实践，不断将古典椅做精做强，努力实现逆势增长。

围绕一种产品，经过“核心竞争力形成”策略、“客户目标”策略、“销售模式创新”策略、“三年快速发展”策略 和“专业化”策略等五大策略的顺利实现，聚焦让“巨牛”更牛。当下，巨牛椅业的产品在国内同行业间的规模和销售已遥遥领先。（通讯员 邱秀根）