成功之道： 品牌的魅力 产品的精细

来自淘宝天猫商城的消息，由雅鼎卫浴股份有限公司、杭州太铜工艺品有限公司出品的“铜师傅”工艺品，今年5月底在天猫商城销售以来，短短两个多月的时间，热销700多万元，稳坐该类目产品销售的第一把交椅。“铜师傅”缘何能在网上热销，是产品质量、品牌设计、还是营销噱头？记者从“铜师傅”的掌门人俞光那里得到了答案。

生产铜工艺品是雅鼎卫浴股份有限公司董事长俞光藏在心底多年的想法。俞光认为，铜工艺品在金、银、铜、铁、土、树脂等为加工材料的工艺品中性价比最高，且铜工艺品与雅鼎的铜卫浴产品是一脉相承的。2012年年底，俞光成立了杭州太铜工艺品有限公司，并在2013年开始招兵买马，创作雕塑、安装设备、研发工艺、调研市场。

给产品取一个好的名字，是营销成功的一半。早在2012年，俞光就注册了“铜师傅”品牌。为何叫“铜师傅”？在俞光看来，品牌的名字要与产品有牵连，内涵集中，利于传播，不用崇洋媚外搞时髦。“铜师傅”这个品牌朗朗上口，消费者容易记住。消费者最怕买到的铜工艺品不是铜做的，而“铜师傅”在品牌上直截了当地点明了产品的材质属性是铜。大千世界、古今中外、万事万物都可以是“铜师傅”的创作题材。

经过近两年的摸索，今年5月23日，“铜师傅”开始在天猫商城销售，第一天销售开启，整个销售数额和客户口碑都超过了雅鼎在网上销售的卫浴产品。截至目前，“铜师傅”销售收入超过了1000万元，实体经销商销售200多万元，微信朋友圈销售180万元，天猫商城销售超过了700万元，创造了同行业的奇迹。

在“铜师傅”的营销过程中，俞光在浙江交通之声投入广告500万元，每天播放“铜师傅”纯铜工艺品广告18次，在天猫商城投入赚取人气的广告费10多万元。并在销售的初始阶段，以成本价在天猫销售2000余个铜制小葫芦和小兔子，以提高流量，挣得好评，赢回头客。

“电子商务登场这么多年，靠网上操作拉好评的时期已经过去，想要在网络销售中脱颖而出，关键还是要靠产品说话”，俞光介绍说，“铜师傅”工艺品纯手工打造，以丝丝入微的铸铜工艺，凝练出方寸间的张弛气度。作品雕塑师是各大美术院校的高材生和民间艺人，具有多年的雕塑从业经历。每一件打磨好的作品，都要经过公司品管人员的严苛检验，直至符合品管要求，才能获准进入下道工序。把“铜师傅”做成国内甚至世界最精细、精准的产品，是他们努力的方向。

如今，俞光正在探索“铜师傅”线上、线下融合的销售模式。他的思路是，线下碎片化发展经销商，各地不设总代理、分代理，只要拿货达到几万元以上，就是“铜师傅”的经销售。线上先支持线下，线下再支持线上，最终形成线上、线下共融互促的销售格局。

据统计，中国工艺品、家居饰品一年的市场销售额有近3000个亿。俞光认为，铜工艺品有着广阔的市场空间和前景。下一步，俞光打算让“铜师傅”涉足更多的产品领域，成立杭州太铜艺品有限公司铜日用品事业部、铜门窗事业部、铜家具事业部，是他中远期的奋斗目标。（记者 郑伟林）